「今よりも生活水準を上げたい…」
「単価交渉ってどうやったらいいの...」
誰しも仕事をするうえでの収入を増やしたいですよね。しかし、その手段ややり方など、どう単価交渉すればいいか分からない人も多いはず。
単価交渉に失敗してしまえばクライアントとの関係が悪化してしまい、「もう仕事の依頼が来ない…」となる可能性があります。そのため、きちんとした方法で単価交渉をするのが賢明です。
そこで本記事では、フリーランスが単価交渉する方法を、STEP形式で解説していきます。単価交渉に必要な材料やコツ、タイミングなども紹介しているので、ぜひ参考にしてくださいね。
- フリーランスが単価交渉する場合、『これまであげてきた成果』『納品数など仕事への積極性』『単価交渉するタイミングの適切さ』『予算などクライアントの経営状況』『価値をアピールできる日本語力』を考慮する必要があります。
- 主張を漏らさずに伝わるメールの利用がおすすめです。
フリーランスの単価交渉は『事前準備』が命！【チェックリスト付き】
フリーランスが単価交渉する際、事前準備が一番大切です。ここでいう事前準備とは、『単価交渉が成功するかどうか見極める』ことです。
フリーランスは、事前に下記を考慮して単価交渉するかどうか判断しなければいけません。
- 自分の仕事への取り組みはばっちりか：実績や成果、仕事への積極性など
- クライアントの予算は大丈夫か：単価を上げても売上に悪影響が及ばないか
- 単価交渉するタイミングは大丈夫か：新しい仕事が始まる時や明確な成果を出した時など
- 論理的に話せるか：日本語力など
上記の中で、成果や実績など仕事への取り組みが大切です。フリーランスが売上に貢献していない場合、報酬を上げてもクライアントは損をするだけですよね。
そのため、売上30%UPなど目に見える成果があるかどうかが重要です。
仕事の成果だけでなく、クライアントの予算や単価交渉のタイミングなども考慮しましょう。売上UPなど目に見える成果があっても、クライアントの予算が限られていれば単価交渉は成功しません。
なお、単価交渉に失敗してしまえば、クライアントとの関係が悪化し「もう依頼が来ない…」という状況になる可能性もあります。
単価交渉したことを後悔しないよう、『報酬を上げる根拠』があるか必ず確認しましょう。
そもそもフリーランスが単価交渉に失敗する理由は？
続いて、そもそもフリーランスが単価交渉に失敗する理由を5つにまとめて紹介します。
- 報酬を上げられるほどのスキルに達していない
- クライアントの予算に限界がある
- 相場より外れた単価を提案している
- 実績やスキルなどをきちんとアピールできていない
- そもそも契約した時の単価が平均より高い
それぞれ詳しく解説していきます。
報酬を上げられるほどのスキルに達していない
報酬を上げるのに十分なスキルがなければ、単価交渉は失敗します。
そもそも報酬を上げてもらうには、フリーランス自身が売上に貢献していないといけません。売上に全く貢献していないのに単価を上げてしまえば、クライアントは赤字になってしまいます。
フリーランスは、『自分のスキルがクライアントに貢献しているか』をきちんと判断しましょう。具体的には、以下の項目に該当するかどうかを基準に、クライアントへの貢献度を判断してください。
- 売上◯%UPなど、目に見える結果がある
「まだ目に見える結果がない…」というフリーランスは、一度単価交渉をやめて自分のスキルアップを目指しましょう。
クライアントの予算に限界がある
クライアントの予算が限られている場合、単価交渉を成功されるのは難しくなります。
クライアントは、予算に基づいてフリーランスに支払う報酬を決めています。そのため、売上が少ない状態だと報酬を上げることは厳しいです。
フリーランスは、下記のいずれかの方法でクライアントの予算状況を把握することが大切です。
- ざっくりとした売上を直接聞いてみる
- どのくらいフリーランスを採用しているのかで予算を予測する
- クライアントが目指している目標で予算を予測する
多くのフリーランスを採用している場合、スピード感を持って事業に取り組めているため、クライアントの予算に余裕があるでしょう。
上記の方法でクライアントの予算状況を判断して、単価交渉するタイミングを取り計ってくださいね。
相場より外れた単価を提案している
案件の相場にあった単価を提案しなければ、最悪の場合、仕事を頼まれなくなる可能性もあります。
たとえば、平均単価が30万円なのに、報酬を60万円に上げてくださいと言われても、意味がわかりませんよね。常識の範囲を超えた額を提案すると、常識のない失礼な人と判断されます。
適正の範囲を超えて単価交渉を行うと、クライアントとの関係を悪化させてしまうため、注意が必要です。単価交渉する前は、下記のことを調査しましょう。
- 報酬の相場を調べる
- 他の案件を比較する
ただし、売上UPに貢献しているなど、適正範囲を超えても問題ない根拠があれば、報酬の相場とかけ離れても大丈夫ですよ。
実績やスキルなどをきちんとアピールできていない
自分の実績やスキルなど価値をアピールできないフリーランスは、単価交渉で失敗します。卓越するスキルを持っていても、うまく伝えられなければ、クライアントは単価を上げることに納得できません。
フリーランスは、下記のポイントをおさえてアピールしましょう。
- 売上◯％アップなどの具体的な成果を伝える
- 有するスキルや実績で今後どのような貢献ができるか伝える
上記に加えて、最新の業界情報を踏まえて単価交渉の提案をするのもおすすめです。技術やスキルが求められている時期であれば、クライアントに提案しやすくなりますよ。
そもそも契約した時の単価が平均より高い
そもそも契約した時の単価が高い場合、単価交渉の提案は通りにくいでしょう。
職種によって変わりますが、案件には相場があります。エンジニアであれば〇〇円、ライターなら〇〇円というような感じです。
現在の単価がすでに相場以上である場合は、自分のスキルが認められている証拠です。そのため、今以上の単価にしてもらうにはかなりのスキルアップが必要となります。
フリーランスは、現在の単価が相場と比べてどれくらいなのかを確認してみましょう。求人サイトなどで他の案件の依頼単価をチェックすると分かります。
フリーランスの単価交渉で必要な4つの材料
フリーランスが単価交渉で失敗する理由がわかったところで、ここからはフリーランスの単価交渉で必要な材料を5つ紹介します。
- これまで上げきた成果・実績
- クライアントとの信頼性
- 納品数など仕事に対する積極性
- 単価UPを論理的に話せる言語力
上記4つを具体例も交え、解説していきます。
これまで上げきた成果や実績
目に見える成果を上げているかどうか確認しましょう。先述したとおり、売上が◯%UPしたなど目に見える成果がないと、クライアントが単価を上げる理由はありません。
そのため、フリーランスはクライアントに貢献した成果があるかどうか判断してください。
クライアントとの信頼性
クライアントと信頼関係があるかどうかは、単価交渉で大切な要素です。いくら優れたスキルがあっても、言葉遣いが荒かったり、指示に従わないなど、クライアントの意思に寄り添えない人は嫌われます。
特に、よく納期に遅れたりする状態で単価交渉をすれば、クライアントに「失礼なやつだ」と思われ途中で契約解除される可能性があります。
フリーランスは下記に該当していない場合のみ、クライアントに単価交渉するのがおすすめです。
- よく納期に遅れている
- 連絡を全然取り合っていない
- クライアントとのコミュニケーションが少ない
クライアントと信頼関係があるか、慎重に見極めてくださいね。
納品数など仕事に対する積極性
仕事に対する積極性は、単価交渉で成功の鍵を握ります。仕事に対する積極性とは、具体的に以下のとおりです。
- 決められた納期に遅れない
- 日頃から成果物を納期より早く提出している
- 他のフリーランスと比べて納品数などが多い
集客に貢献するなどの実績も重要ですが、納品数など仕事への積極性があることも同様に重要です。クライアント側も一緒に仕事をするなら、熱意がある人が良いでしょう。
単価交渉を考えていて仕事への積極性に不安があるフリーランスは、まず納品数を増やすなどしましょう。
単価UPを論理的に話せる言語力
単価交渉では、クライアントに自分の価値を丁寧かつ分かりやすく伝える日本語力が大切です。
いくらすごいスキルや実績があっても、うまくクライアントに伝えられなければ意味ないですよね。そのため、クライアントに刺さるアピール文を作れるよう以下の方法を試してください。
- 自分で何度も提案文を見直す
- 友達や親に提案文を見てもらう
また、クライアントはヒトです。人間は論理的ですが、感情的な生き物でもあります。
自分のアピールポイントを淡々と伝えるのではなく、クライアントへ日頃の感謝を伝えたり、「非常に恐縮ですが〜」など提案が柔らかくなる言葉を使うなど工夫するのが大切です。
フリーランスが単価交渉するべき4つのタイミング
上記で解説した必要な材料の他に、単価交渉を成功させるには、きちんとしたタイミングを見計らうことも必要です。
ここでは、フリーランスが単価交渉をするべきタイミングを4つ紹介します。
- 新しい仕事が始まる時
- 今までより業務範囲が増えた時
- 明確な成果や実績を出した時
- 新しいクライアントと契約した時
それぞれ解説していきます。
新しい仕事が始まる時
クライアントと新しい仕事を開始する場合は、単価交渉をするタイミングの1つです。新しい仕事を始める際、報酬や納期など仕事条件を確認するため、単価交渉をしやすくなります。
また、クライアントはフリーランスの実力を評価して新しい仕事を依頼するため、単価UPの提案が通りやすくなります。
ただ、「〇〇円単価を上げてください」と、何の工夫もせずに単価交渉をすると失敗する可能性が高くなります。そのため、下記を踏まえて単価UPの提案をすることが大切です。
- 今まで仕事より高度な業務範囲に携わると伝える
- 今までより業務範囲を広げられると伝える
- 売上◯%UPなど、これまでの成果を具体的に伝える
上記を踏まえて、クライアントに単価交渉してくださいね。
今までより業務範囲が増えた時
今までより業務範囲が増えた時は、単価交渉の絶好のタイミングです。
たとえば、あなたがWebライターで記事の執筆のみ依頼されているとします。クライアントに追加で画像制作を依頼されれば、今までより時間や労力がかかります。
そのため、単価交渉をすれば「労力が増えるなら単価上げていいか！」となる可能性が高くなります。
また、追加で依頼された業務が自分の得意分野であれば、アピール次第では高単価など好条件で契約を結べますよ。
ただし、自分の得意分野といっても、売上◯%UPなど具体的な成果がないと好条件の契約に繋がらないため注意が必要です。
明確な成果や実績を出した時
明確な成果や実績を出した場合、単価交渉の説得力が上げるため提案が通りやすくなります。
これまで解説したとおり、単価UPするには報酬を上げる根拠が必要です。報酬を上げる根拠がないと、クライアントは単価UPの提案に納得できません。
しかし、売上を上げたなど具体的な成果があれば、クライアントに貢献していることになります。そのため、単価交渉が成功しやすいです。
また、明確な成果や実績を出した場合、今後も良い結果を出すとそのたびに単価交渉しやすくなりますよ。
新しいクライアントと契約した時
新しいクライアントと契約したときは、報酬や納期などさまざまな条件を決めなければいけません。そのため、単価交渉ができる絶好の機会です。
ただ、報酬はフリーランスのスキルや経験によって決まるため、次のような状況で単価交渉すると信頼関係の悪化に繋がる可能性があります。
- 単価交渉できるほどのスキルや実績がない
- クライアントの予算に限りがある
フリーランスは、予算などクライアントの状況を考慮して単価交渉するかどうか判断するのが賢明です。
フリーランスが単価交渉をする際の注意点！クライアントの本音も紹介
単価交渉が成功すれば自分の収入も上がるため、嬉しいことは間違いなしです。しかし、単価交渉を検討する際、注意点を踏まえておくことが大切です。
クライアントは単価交渉をされた際、非常に嫌な気持ちになる可能性もあります。下記の口コミはその実例です。
【ディレクターの本音】
引用元：X(@そね)
そろそろのライティングスキルでやったらスピーチしてくるフリーランスのライターよりも ライティングの経験はあまりないけど、できることなら何でもやります！ってスタンスの主婦ライターさんの方がよっぽど信用できる
あとビジネスは人間同士でやるもの。
上記の口コミからも分かるように、フリーランスは『自分のスキルを過剰に凄いと思わない』ことが大切です。
クライアントから褒められただけで、単価交渉ができると思ってはいけません。単価交渉する際は、必ず下記があるかどうか確認してください。
- 明確な成果がある：売上◯%UPや業務改善して生産性が◯倍UPなど
- 報酬を上げる根拠がある：追加で業務依頼された時など
クライアントが報酬を上げても良いと判断するほどのスキルがない状態で単価交渉をしてしまうと、「失礼なやつだ」と思われ仕事を依頼されない可能性もあります。
継続的に仕事の依頼を受けられるように、単価交渉をしても良いか慎重に判断することが大切です。
フリーランスが単価交渉に失敗しないための4つのコツ
これから単価交渉をしようとする人の中には、「単価交渉に失敗するのが怖い…」という人もいますよね。
単価交渉は何度もできるものではありません。フリーランスは一度きりのチャンスを掴むために、下記のコツを踏まえて単価交渉するのが賢明です。
- 単価交渉のタイミングを見極める
- 単価交渉はメールで行う
- 最初は希望より高い単価を言ってみる
- 単価相場よりも外れた提案をしない
上記4つを具体例も交え、解説していきます。
単価交渉のタイミングを見極める
単価交渉のタイミングが適切かどうかは、重要な要素です。フリーランスが単価交渉するべきタイミングは、以下になります。
- 新しい仕事が始まる時
- 今までより業務範囲が増えた時
- 明確な成果や実績を出した時
- 新しいクライアントと契約した時
上記で挙げた以外のタイミングで、クライアントに単価交渉するのは避けましょう。上記で挙げたタイミングは、どれも報酬を上げる根拠があるからです。
たとえば、今までより業務範囲が増えた時は、追加で時間や労力がかかります。そのため、クライアントは「報酬を上げても良いか」となるでしょう。
具体的な成果をあげていないなど、中途半端なタイミングで単価交渉しても成功しません。そのため、適切なタイミングで単価交渉をするようにしてくださいね。
単価交渉はメールで行う
単価交渉はメールで行うようにしましょう。メールで単価交渉をするメリットは、以下のとおりです。
- 単価交渉の主張を漏らさずに伝えられる
- 文章を何度も見なすことでより良い提案文を作れる
メールの他に対面や電話など、単価交渉する手段は多くあります。しかし、対面だと言いたいことがうまく伝わらないこともあります。
要は、対面やテレビ電話だとその場の対応力になってしまいます。メールであれば過不足なく自分の主張を伝えられるため、対面やテレビ電話と比べて単価交渉が成功しやすいでしょう。
なお、メールで単価交渉する際は、「非常に恐縮ですが〜」など丁寧な言葉を使い、柔らかいニュアンスになるよう工夫してくださいね。
最初は希望より高い単価を言ってみる
最初に希望より高い単価を提案して、その後単価を下げて交渉するといった戦略的な交渉術があります。
たとえば、最初は10,000円で提案し、最終的に6,000円で交渉します。クライアントに限らず多くの人は、最初にハードルが高いものを提案されれば、その後提案されるもののハードルが低いと感じるものです。
これは日常生活でもよくあります。買い物に行ったとき、10万円の値札を見て、次に1万円を見ると、「何だか安く感じる」と錯覚したことはないでしょうか。
このような交渉術を利用する際、最初に提案する金額設定に注意しましょう。相場より大きくかけ離れた金額を提示することは避けてください。単価相場より高すぎる場合、失礼な人と思われ単価交渉は成功しません。
案件の相場をきちんと把握して、希望の単価に近づくよう交渉してくださいね。
単価相場よりも外れた提案をしない
単価相場を踏まえた金額を提案することが大切です。相場よりかけ離れた金額だとクライアントが判断すれば、単価交渉は成功しません。
単価相場は、求人サイトなどで他社案件の依頼相場を確認して把握できます。
ただし、他社案件の依頼相場だけでなく、予算などクライアントの経営状況も考慮することも大切です。クライアントの予算が限られていれば、適正額であっても単価交渉は通りません。
フリーランスは、単価相場とクライアントの経営状況の2つを考慮して単価交渉するようにしてくださいね。
営業が苦手なフリーランス必見！単価交渉を成功させるには？
フリーランスの中には、営業するのが苦手という人もいるはず。そこでここでは、営業苦手なフリーランスが単価交渉を成功するためのコツを2つ紹介します。
- そもそも契約する段階で納得のいく単価にする
- フリーランスエージェントに単価交渉をしてもらう
それぞれ解説していきます。
そもそも契約する段階で納得のいく単価にする
契約する段階で自分が納得できる単価にすることが大切です。最初から納得できる単価であれば、そもそも単価交渉をする必要がないですよね。
契約段階で納得のいく単価にするためには、以下のおさえることが大切です。
- そもそも単価の低すぎる案件には応募しない
- クライアントに契約段階で希望する単価を伝える
営業が苦手なら、単価交渉をする必要ない状態を作っておくのが賢明ですよ。
フリーランスエージェントに単価交渉をしてもらう
営業が苦手なフリーランスは、エージェントを利用して単価交渉するのがおすすめです。フリーランスエージェントとは、専門コンサルタントが案件獲得のサポートしてくれるサービスです。
フリーランスエージェントは、利用者の希望条件を反映できるよう最大限サポートしてくれます。そのため、自分に代わってクライアントへ単価交渉も可能です。
フリーランスエージェントのスタッフは、何十年にもわたってフリーランスのキャリアを支えてきたプロです。安心して単価交渉を任せられるでしょう。
なお、おすすめなフリーランスエージェントは以下のとおりです。
| フリーランスエージェント | 詳細 |
|---|---|
| レバテックフリーランス | ・業界トップクラスの案件数を誇るエージェント ・将来性など業界の最新情報はもちろん、技術的な情報まで教えてもらえる |
| PE-BANK | ・5万件以上の案件を誇る、フリーランスエンジニア専門のエージェント ・勉強会など、案件紹介後のアフターサポートが充実 |
それぞれの具体的な解説は、下記を参考にしてください。
レバテックフリーランス
レバテックフリーランスは、業界トップクラスの案件数を誇るエージェントです。IT・Web系のフリーランス向けのサービスとなっています。
5,000社以上の取引先があり、普通なら受注できない案件も獲得できる可能性が高いです。
担当してくれるコンサルタントの質が高いことも注目すべきでしょう。将来性など業界の最新情報はもちろん、技術的な情報まで教えてもらえます。そのため、スキルに少し不安を覚えるフリーランスにもおすすめです。
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このように、PE-BANKの強みは、案件を紹介して終わりでないことです。スキルアップしやすい環境が整っているので、ぜひ登録してください。
フリーランスが実際に単価交渉する3STEP！
最後に、フリーランスが実際に単価交渉する方法を、STEP形式で解説します。
- STEP1：単価交渉できる状況にあるのか確認する
- STEP2：具体的な単価を決める
- STEP3：自分の成果などを準備してメールで単価交渉をする
上記の手順を踏まえて、クライアントに単価交渉してみてくださいね。
STEP1：単価交渉できる状況にあるのか確認する
まず、自分が単価交渉できる状況にあるのか確認しましょう。
報酬UPが望める段階に入っていない状態で単価交渉をしてしまうと、常識がない人と思われ仕事を依頼されなくなる可能性があります。
フリーランスは、単価交渉できる状況にあるか下記を踏まえて判断しましょう。
- 売上◯%UPなど、具体的な成果があるか
- クライアントとの信頼関係を築けているか
- クライアントの予算が限られていないか
自分がまだ単価交渉できる状態にない場合は、今の単価で仕事を継続して売上UPなどクライアントに貢献するようにしましょう。
STEP2：具体的な単価を決める
自分が単価交渉できる状態であれば、提案する具体的な単価を決めていきます。具体的な単価を決める場合、下記を考慮してください。
- 他社案件の相場の調査
- クライアントの経営状況
他社案件の相場を確認して、常識の範囲内で金額を提示しましょう。また、予算に限界はないかなどクライアントの経営状況を確認して決めるのが賢明です。
予算に限界があれば、いくら実績があってもクライアントは単価UPできません。クライアントとの経営状況は、日頃からコミュニケーションをとったり、採用状況を見て推測しましょう。
STEP3：自分の成果などを準備してメールで単価交渉をする
ここまで来たら、最後はクライアントに単価交渉をします。
クライアントに単価交渉をする際は、下記を踏まえて行いましょう。
- アピールポイントを具体的に伝える
- アピールポイントを分かりやすく伝える
- 「恐縮ですが〜」と柔らかいニュアンスの言葉を使う
具体的な単価交渉の例文は、下記を参考にしてください。
お世話になっております。〇〇です。
非常に恐縮ですが、契約金額について相談したくご連絡差し上げました。
これまで仕事を一緒にさせていただき、より良い対応をしてくれたと思っております。
今後も御社に関わらせて頂きたいと思っておりますが、他のクライアント様から〇〇円の契約金額を提示いただいています。
そのため、御社での契約金額のベースアップをご検討いただけると幸いです。
何卒よろしくお願いいたします。
また、『2日以内に納品します』など仕事に対する積極性を文章に付け加えると好印象になりますよ。
報酬を上げる手段は単価交渉だけじゃない！思い切ってクライアントを変更するのもあり
これまで単価交渉する方法や注意点などを解説しましたが、報酬を上げるなら『クライアントを変更する』ことも1つの手段です。
これまで成果を上げていたりクライアントと信頼関係があれば、単価交渉して報酬が上がるでしょう。しかし、クライアントの予算や方針によっては、単価を上げられないこともあります。
これまで解説してきたように、単価交渉に失敗するとクライアントとの関係が悪化してしまい、最悪の場合仕事を依頼されなくなる可能性があります。
単価交渉がうまくいけば良いですが、失敗した時のリスクもあるというわけです。報酬を増やすことが目的であれば、『クライアントを変更する』という手段を検討してみるのが良いでしょう。
自分のスキルや実績が想像以上に評価され、今までの1.5倍単価UPしたという事例もあります。ただ、クライアントが変われば納期やルールなど業務内容も変わります。
単価交渉にもクライアント変更にもメリットとデメリットがあります。そのため、自分に最適な手段を選ぶのがおすすめです。